KI im Vertrieb: Wie KI Verkaufsteams besser macht

Zwei Technologien, ein Sprung: LLMs treffen auf Avatare

Thomas Marktanner stellt auf der OGcon erst einmal klar, worüber wir eigentlich reden, wenn wir aktuell über KI im Vertrieb sprechen. Das Thema selbst ist nicht neu, sagt er – KI trifft Vertrieb hören wir ja schon seit Jahren. Neu ist, was gerade technisch zusammenkommt: klassische Sprachmodelle, also LLMs, treffen auf Avatar-Technologie. Beides für sich genommen: nicht besonders spektakulär. Erst die Kombination, sagt Marktanner, macht den entscheidenden Unterschied.

Genau darauf hat sich sein Unternehmen ConvAI spezialisiert. Ein LLM steuert im Hintergrund, was der Avatar sagt und wie er reagiert, und das Ergebnis nennt Marktanner dynamische Avatare – solche also, die tatsächlich auf eine Gesprächssituation eingehen, statt eine feste Abfolge abzuspielen. Ein statischer Avatar spult ein Skript ab. Ein dynamischer Avatar hört zu, verarbeitet, antwortet passend zur jeweiligen Wendung im Gespräch.

Vom Vertriebsleiter zum Vertriebsvisionär: Marktanners Blick aufs große Ganze

Rund 30 Jahre im Vertrieb, Vertriebsteams aufgebaut und umstrukturiert, knapp zwölf Jahre selbstständig, rund 20 Jahre als Vertriebstrainer und -berater unterwegs – das ist Thomas Marktanners Werdegang in Kurzform. Vertrieb ist im Prinzip sein Leben, sagt er selbst dazu, eine klassische Inselbegabung. Seit fünf, sechs, sieben Jahren beschäftigt er sich intensiv mit modernen und digitalen Technologien. Beim Thema KI, sagt er, hat das in den letzten Jahren extrem an Schwung und Tempo aufgenommen.

Vertriebsvisionär nennt er sich selbst, und zwar genau aus dieser Beschäftigung heraus: Es geht ihm nicht nur darum, wie KI ein einzelnes Training verbessert, sondern wie sie sich grundsätzlich im Vertriebs- und Marketingprozess einsetzen lässt. "Umsatzlos" heißt die strategische Unternehmensberatung, die er dazu mit seinem Partner Michael gegründet hat, spezialisiert auf KI und digitale Technologien im Vertrieb. Wie er speziell das Training von Vertriebsmitarbeitenden mit KI neu denkt, zeigt der Artikel Warum klassisches Vertriebstraining nicht mehr funktioniert.

Was dynamische KI-Avatare für den Vertriebsprozess verändern

Nicht ein einzelner Anwendungsfall, sondern die Bandbreite dahinter – darin liegt laut Marktanner die eigentliche Bedeutung der LLM-Avatar-Kombination. Im Prinzip lässt sich mit einem dynamischen Avatar jede Gesprächssituation im Vertrieb nachbilden, weil das System nicht auf ein Szenario festgelegt ist, sondern sich dem Verlauf anpasst.

• Reaktionsfähigkeit statt starrem Skript: Weil ein LLM im Hintergrund die Sprache verarbeitet, kann der Avatar auf unterschiedlichste Formulierungen und Wendungen im Gespräch eingehen – nicht nur auf vorab einprogrammierte Sätze.
• Beliebige Persönlichkeitstypen abbildbar: Ein dynamischer Avatar lässt sich laut Marktanner auf verschiedene Kundentypen einstellen, etwa entlang eines Persönlichkeitsmodells – jede Ausprägung führt dann zu einem anderen, aber jeweils stimmigen Gesprächsverlauf.
• Verschiedenste Verkaufsszenarien simulierbar: Vom Erstkontakt über die Bedarfsanalyse bis zur Reklamation: Weil das System dynamisch reagiert statt ein Szenario auswendig abzuspielen, lässt sich laut Marktanner grundsätzlich jede Gesprächsart nachstellen.

Warum hängt Marktanner das Thema so groß auf? Weil es ihm nicht um einen einzelnen Chatbot mit Gesicht geht, sondern um eine Technologie-Kombination, die sich auf beliebig viele Vertriebssituationen anwenden lässt, in aller Regel wird das an dieser Stelle klar. Details zur konkreten Trainingsmechanik – etwa wie ein Einwand im Rollenspiel eingebaut wird – ordnet der Artikel Einwandbehandlung trainieren mit KI ein.

Wohin sich KI im Vertrieb aus Marktanners Sicht entwickelt

Das betrifft nicht nur uns, sagt Marktanner zur LLM-Avatar-Kombination, sondern KI-Avatare allgemein – seine Einordnung geht bewusst über die eigene Produktvorstellung hinaus. Ganz ganz grundsätzlich ist entsprechend auch seine These für die Zukunft angelegt: Dynamische Avatare werden aus seiner Sicht nach und nach klassische, starre Trainingsformate ablösen, weil sie orts- und zeitunabhängig, beliebig oft wiederholbar und unbegrenzt skalierbar sind – vom einzelnen Vertriebsmitarbeiter bis zum Team mit tausenden Mitarbeitenden.

Zum Abschluss verweist Marktanner noch auf sein Buch "Vertrieb am Limit", in dem er das Thema noch breiter fasst: nicht nur KI-Avatare, sondern KI generell als Treiber im Vertrieb. Genau diese Perspektive unterscheidet den Artikel hier von den beiden anderen – nicht die einzelne Trainingssituation steht im Zentrum, sondern die Frage, wohin sich der gesamte Vertriebsprozess durch KI entwickelt. Eine breitere Einordnung dazu, wo KI im Vertrieb heute schon ansetzt, liefert der Schwerpunkt KI im Vertrieb.

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