OGconWarum klassisches Vertriebstraining nicht mehr funktioniert
So. Zwei bis drei Tage Präsenzseminar, ein Trainer vorne, ein bisschen Rollenspiel – und dann? Genau das ist für Vertriebstrainer Thomas Marktanner der Denkfehler beim klassischen Vertriebstraining: einmaliger Wissenstransfer, ohne Praxisintegration und ohne Individualisierung auf den einzelnen Mitarbeiter, das heißt, davon bleibt aus seiner Erfahrung nur ein Bruchteil hängen. Wirksam wird Training erst durch kontinuierliches, individuelles Üben statt punktueller Trainingstage.
Die Diagnose: Was beim klassischen Vertriebstraining aus dem Ruder läuft
Auf der OGcon rechnet Thomas Marktanner mit dem klassischen Format des Vertriebstrainings ab – 30 Jahre Vertriebspraxis, rund 20 Jahre als Vertriebstrainer und -berater, diese Erfahrung steckt dahinter. Wie läuft Vertriebstraining in den meisten Unternehmen tatsächlich ab, unabhängig von Branche, Unternehmensgröße oder Produkt? Genau damit beginnt sein Befund: mit einer nüchternen Bestandsaufnahme.
Rund 60 bis 70 Prozent der Unternehmen mit Vertrieb führen laut Marktanners Erfahrung regelmäßig Vertriebsschulungen durch, meist zwei bis fünf Maßnahmen pro Jahr. Das typische Format, pointiert zusammengefasst: zwei bis drei Tage in einem "3-Sterne-Hotel in Kassel", ein Trainer hält eine Präsentation, es gibt vereinzelt Rollenspiele – und danach werden die Teilnehmenden einfach wieder ins Feld geschickt, in der Hoffnung, dass daraus mehr Umsatz entsteht. Diese Einschätzungen sind Marktanners eigene Erfahrungswerte aus der Beratungspraxis, keine unabhängige Studie.
Das eigentliche Problem daran, sagt Marktanner, ist gar nicht das Format an sich. Es ist das, was danach kommt. Genauer: was danach nicht passiert.
Warum nur ein Bruchteil des Gelernten in der Praxis ankommt
Zurück in den Alltag, das Training vorbei – und genau hier bricht laut Marktanner die Wirkung ab. Nur etwa 10 bis 15 Prozent des vermittelten Wissens werden nach seiner Erfahrung tatsächlich in der Praxis umgesetzt. Der Rest? Verpufft einfach, ganz ganz viel bleibt liegen. Ergebnisse und Performance-Verbesserungen aus solchen Maßnahmen sind für ihn deshalb so gut wie nicht nachvollziehbar.
Drei strukturelle Schwächen sieht Marktanner dahinter, immer und immer wieder in seiner Beratungspraxis beobachtet:
- Einmaliger Wissenstransfer: Ein Initialtraining, danach wird die trainierte Person allein gelassen. Es gibt keine Wiederholung, kein kontinuierliches Dranbleiben – nur einen einzelnen Termin, an dem Wissen vermittelt wird.
- Fehlende Praxisintegration: Der Transfer aus dem Seminar in den echten Kundentermin fehlt fast komplett. Ein Eins-zu-eins-Coaching direkt im Kundengespräch wäre nötig, ist aber laut Marktanner extrem zeitaufwendig und kostenintensiv – Tagessätze von deutlich über 1.000, teils 2.000 Euro sind für ihn dabei keine Seltenheit.
- Mangelnde Individualisierung: Ein Trainer mit 20 Teilnehmenden im Raum kann nicht gleichzeitig auf den kompletten Neuling und die Person mit 20 Jahren Vertriebserfahrung eingehen. Es entsteht laut Marktanner ein "Gießkannenprinzip" – dieselbe Wissensvermittlung für alle, unabhängig vom individuellen Entwicklungsstand.
So. Sein Grundsatz dahinter ist damit auch klar: Kompetenz entsteht nur durch wiederholtes Tun, egal ob beim Sport, beim Musikinstrument oder im Vertrieb. "Erfolg durch kontinuierliches Üben und Lernen" – nicht durch einen einzelnen Trainingstag, der schnell verpufft.
Die 20-60-20-Verteilung: Wo im Team der eigentliche Hebel liegt
Neben der Kritik am Format bringt Marktanner noch etwas anderes mit: eine Segmentierung, die er nach eigener Aussage in aller Regel in praktisch jedem Vertriebsteam wiederfindet, unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße. Ungefähr 20 Prozent Top-Performer, 60 Prozent Mittel-Performer, 20 Prozent Low-Performer – so teilt er ein Team auf.
- Top-Performer (circa 20 Prozent): Erreichen oder übertreffen konstant ihre Ziele und erzielen überproportional hohe Umsätze. Marktanners Empfehlung an Geschäftsführung und Vertriebsleitung: "Lasst die in Ruhe" – diese Gruppe hat ihre Herangehensweise bereits gefunden.
- Mittel-Performer (circa 60 Prozent): Erfüllen die grundlegenden Anforderungen, haben aus Marktanners Sicht aber das größte Entwicklungspotenzial im gesamten Team. Genau hier sieht er die zentrale Stellschraube für mehr Umsatz und eine höhere Abschlussquote.
- Low-Performer (circa 20 Prozent): Bleiben nach Marktanners Erfahrung oft dauerhaft hinter den Erwartungen zurück, häufig aus persönlichen Gründen oder Persönlichkeitsmerkmalen, die sich kaum durch Training beheben lassen.
Auch das: ein Erfahrungswert aus Marktanners Beratungspraxis, keine belegte externe Erhebung. Die Konsequenz daraus ist für ihn trotzdem eindeutig, ganz klar sogar. Wer Vertriebstraining plant, sollte es gezielt auf die Mittel-Performer zuschneiden. Und genau das leistet das klassische Gießkannenprinzip-Seminar aus seiner Sicht nicht.
Was aus Marktanners Sicht stattdessen wirkt: kontinuierlich statt punktuell
Was also braucht es stattdessen? Kontinuierliches, individualisiertes Training, das sich am jeweiligen Wissensstand der einzelnen Person orientiert und regelmäßige Wiederholung ermöglicht – nicht einmal im Jahr, sondern so oft wie nötig, auch kurzfristig vor einem konkreten Kundentermin. Genau das leitet Marktanner aus seiner Diagnose ab, im Prinzip ganz einfach zusammengefasst.
Riesig praktisch, sagt Marktanner dazu: den KI-Avatar ConvAI zeigt er in seinem Vortrag als konkrete Umsetzung dieses Prinzips, gemeinsam mit seinem Geschäftspartner unter dem Namen "Umsatzlos" entwickelt. Ein System, mit dem Vertriebsmitarbeitende jederzeit Gesprächssituationen üben und direktes Feedback erhalten können, statt auf den nächsten Präsenztermin zu warten. Wie dieses Training im Detail funktioniert – etwa am Beispiel des Einwandbehandlungs-Trainings mit Preiseinwänden –, zeigt der Artikel Einwandbehandlung trainieren mit KI. Wie KI den Vertriebsprozess darüber hinaus grundsätzlich verändert, ordnet der Schwerpunkt KI im Vertrieb ein.
Nicht die Frage "Welches Training buchen wir dieses Jahr?", sondern "Wie schaffen wir kontinuierliches, individuelles Üben im Alltag?" – das ist für Marktanner der entscheidende Perspektivwechsel, und für ihn der eigentliche Hebel, um Mittel-Performer in Richtung Top-Performer zu entwickeln.
Häufige Fragen
Warum funktioniert klassisches Vertriebstraining oft nicht?+
Laut Vertriebstrainer Thomas Marktanner vor allem aus drei Gründen: ein einmaliger Wissenstransfer ohne Wiederholung, fehlende Integration des Gelernten in die Praxis und mangelnde Individualisierung, weil ein Trainer nicht gleichzeitig auf Einsteiger und erfahrene Vertriebler eingehen kann.
Wie viel vom Vertriebstraining wird in der Praxis wirklich umgesetzt?+
Nach Marktanners Erfahrungswerten aus seiner Beratungspraxis nur etwa 10 bis 15 Prozent des vermittelten Wissens – der Rest verpufft, weil eine kontinuierliche Praxisbegleitung nach dem Training in aller Regel fehlt.
Wie sieht klassisches Vertriebstraining laut Marktanner typischerweise aus?+
Zwei bis drei Tage Präsenzseminar, häufig in einem Hotel – Marktanner beschreibt es scherzhaft als "3-Sterne-Hotel in Kassel" –, mit einer Präsentation des Trainers und vereinzelten Rollenspielen. Danach gehen die Teilnehmenden zurück ins Feld, ohne begleitende Wiederholung.
Wie ist ein typisches Vertriebsteam nach Leistung aufgeteilt?+
Nach Marktanners Erfahrung finden sich in praktisch jedem Vertriebsteam etwa 20 Prozent Top-Performer, 60 Prozent Mittel-Performer und 20 Prozent Low-Performer. Das größte Entwicklungspotenzial sieht er bei den Mittel-Performern.
Was empfiehlt Thomas Marktanner statt punktueller Trainingstage?+
Kontinuierliches, individualisiertes Training, das sich am Wissensstand der einzelnen Person orientiert und beliebig oft wiederholt werden kann – etwa mit einem KI-Avatar wie ConvAI, den Marktanner in seinem Vortrag live vorführt.
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